Nicht nur vor Vorstellungsgesprächen im Arbeitsfeld Vertrieb lohnt es sich, sich auf die Suche nach den eigenen Stärken zu machen. Schließlich ist es kein Geheimnis, dass die die berufliche Zufriedenheit von Führungskräften und Mitarbeitern dann am höchsten ist, wenn die individuellen Stärken optimal im Berufsalltag eingesetzt werden können.
Aber welche Stärken zeichnen Vertriebsprofis aus?
Worauf kommt es bei der Auswahl wirklich an?
Und wie können zentrale persönliche Eigenschaften glaubwürdig erklärt werden?
Wenn Sie einen besseren Zugang zu Ihren persönlichen, sozialen und methodischen Stärken erreichen möchten, hilft es, Stellenangebote aus dem Arbeitsfeld Vertrieb, Sales, Produktmanagement oder Marketing präzise zu analysieren.
Typische Stellenbeschreibungen sind in fünf Blöcke unterteilt.
Einführende Angaben zum Unternehmen und zur Branche ("Unternehmensdarstellung")
Aufgaben und Tätigkeiten in der neue Stelle ("Ihre Aufgaben")
Anforderungen an Bewerberinnen und Bewerber ("Ihr Profil")
Ergänzende Angaben zur Stelle, beispielsweise flexible Arbeitszeiten, besondere Sozialleistungen, Weiterbildungen, Firmenwagen, Karriereoptionen ("Wir bieten")
Ansprechpartner und Kontaktdaten für die Bewerbung ("Kontakt")
Insbesondere im dritten Block "Ihr Profil", alternativ auch als "Qualifikationen", "Voraussetzungen" oder "Das bringen Sie mit" überschrieben, finden Sie viele nützliche Beschreibungen für Ihre Stärken ("Soft Skills: 100").
Dabei unterscheiden sich die Wünsche an Führungskräfte natürlich von denen an Vertriebsmitarbeiter ohne Führungsverantwortung. Orientieren Sie sich an unseren Beispielen.
Head of Sales, Verkaufsleiter, Abteilungs- und Teamleiter Vertrieb haben gemeinsam, dass sie mit der Geschäftsführung Vertriebsziele planen und diese mit ihrem Team umsetzen.
Dabei sind sie verantwortlich für die Führung, Motivation und Entwicklung des Teams.
Sie realisieren profitables Wachstum und sind verantwortlich für den Ausbau des Netzwerkes in den Zielmärkten.
Weiter werden Vertriebsprozesse kontinuierlich optimiert und es wird sichergestellt, dass das Unternehmens nach außen professionell repräsentiert wird.
Diese typischen persönlichen Eigenschaften von Führungskräften werden oft eingefordert:
hohe Eigenmotivation
Vertriebsmitarbeiter/-innen arbeiten vorwiegend operativ.
Sie betreuen Bestands- und Neukunden im persönlichen Kontakt oder am Telefon und kümmern sich um die Auftragsabwicklung. Angebote werden kalkuliert, angepasst und konsequent nachverfolgt.
Mitarbeiter im Innen- oder Außendienst, im Verkauf und im Vertrieb sollen häufig diese persönlichen Voraussetzungen erfüllen.
Vertrieb: Stärken
Wählen Sie aus unseren Beispielen die Vertriebsstärken aus, die auch Sie persönlich kennzeichnen. Dann haben Sie einen Fundus an Etikettierungen und Beschreibungen, den Sie vielfältig nutzen können.
Zum einen helfen Ihnen die Beschreibungen dann, wenn Sie Ihre Stärken im Anschreiben, im Lebenslauf oder im Arbeitszeugnis für Vertriebsprofis darstellen möchten. Und zum anderen profitieren Sie natürlich auch in Vorstellungsgesprächen oder in Assessment-Centern von dieser gedanklichen Vorarbeit.
Sie werden feststellen, dass Sie über mehr Stärken verfügen, als Sie denken. Diese Erkenntnis macht Sie selbstbewusster und gibt Ihnen in den Momenten Kraft, in denen es beruflich einmal nicht so gut läuft.
In Vorstellungsgesprächen wird gerne und regelmäßig nach den Stärken gefragt. Hierbei werden allerlei Variationen verwendet. Rechnen Sie mit Fragen dieser Art.
Über welche Eigenschaften muss eine Führungskraft im Vertrieb verfügen?
Wenn Sie einen Stellvertreter aussuchen müssten, welche Eigenschaften müsste er oder sie mitbringen?
Welche drei Stärken kennzeichnen Sie?
Auf welche Ihrer drei Stärken könnten Sie am ehesten verzichten?
Um spezielle Nachfragen, wie beispielsweise die zuletzt aufgeführte Frage nach dem Verzicht auf eine vertriebliche Stärke, überzeugend zu beantworten, hilft es, sich auf die Suche nach "zentralen Stärken" zu machen.
Schließlich sind viele Berufstätige "kommunikationsstark", "ausdauernd" oder auch "zielorientiert".
Aber welche Stärke ist so zentral, dass Sie sie in den Mittelpunkt Ihrer Selbstbeschreibung stellen sollten?
Hier ist Ihre eigene Einschätzung gefragt.
Überlegen Sie ganz in Ruhe, welche Eigenschaften Sie von anderen unterscheiden und womöglich sogar auszeichnen("USP/Alleinstellungsmerkmale")
Vielleicht ist es Ihre "hohe Selbstmotivation nach Rückschlägen"? Ihr "ausgeprägtes Netzwerken"? Oder Ihre "durchsetzungsfähige Vertriebspersönlichkeit"?
Wenn Sie Ihre vertrieblichen Stärken in Bewerbungsunterlagen beschreiben und erklären sollen, ist es nützlich, aktuelle, zeitgemäße und passgenaue Etikettierungen zu verwenden.
Beispielsweise kann "Belastbarkeit" durch die modernere Beschreibung "Stressresistenz" ersetzt werden. Und "Überzeugungsstärke" kann von Führungskräften präziser als "Vertriebsexpertise auf Entscheiderebene" beschrieben werden.
Grundsätzlich ist es sehr hilfreich, wenn Sie konkrete Beispiele aus Ihrem beruflichen Werdegang verwenden. Überlegen Sie, wie Sie neue Kunden angesprochen, den Kontakt zu bestehenden Kunden intensiviert oder Schlüsselkunden begeistert haben.
Oder schildern Sie, wie Sie innovative Vertriebskonzepte geplant, umgesetzt und ständig verbessert haben.
In Vorstellungsgesprächen und Assessment-Centern für Vertriebsprofis sind insbesondere auch die Beispiele hilfreich, in denen es galt Schwierigkeiten und Hindernisse zu überwinden. Denn dann zeigen sich individuelle Stärken besonders deutlich. Überlegen Sie sich daher "critical incidents", die Ihren Gesprächspartnern verdeutlichen, dass Sie Ihre Stärken im Vertrieb kennen und ganz bewusst einsetzen, um vertriebliche Ziele konsequent zu erreichen.
Bei Ihrer Vorbereitungsarbeit, Ihrer Auseinandersetzung mit Ihren Vorzügen und der gezielten und passgenauen Darstellung Ihres beruflichen Profils unterstützen wir Sie gerne persönlich, telefonisch und auch mit unseren digitalen Trainingsangeboten (E-Learnings).
Christian Püttjer & Uwe Schnierda twitter: karrierecoaches
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